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中国教育培训与中小学课外辅导市场网

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张向东,职业经理人,国内教育培训行业市场营销、运营管理领先者。早年从事新闻媒体、策划、管理咨询、企业发展规划等工作,后就职于华南地区最大的课外培训机构邦德教育集团。近年来在深圳、广州等地培训机构就职。在市场调研、市场开拓、营销推广、活动策划、运营管理、教学教研管理等方面都有丰富的经验。创立本网的目的是与大家共同探讨及交流中国教育培训市场的发展和问题。网上除署名文章外,部分资料来自网络,因而并不代表本网观点。如有资料侵犯了你的知识产权,请与我联系删除。邮箱:shifeng371@163.com

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招生淡季倍增生源的市场策略  

2011-11-06 14:54:30|  分类: 市场营销方案 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       春天再次来临,我们是选择做黑熊,继续安逸的生存;还是选择成为草原上的雄狮,为了生存,每一天都勇敢地面对日出日落?

全国范围来看,多数培训学校市场意识淡漠、经费投入不足、市场团队薄弱、市场手段单一、市场周期短暂。这一方面是因为创业者、投资人的自身背景决定:一线教师转型者居多(教而优则班、班而多则校)、创业型经营者少。

另一方面,培训学校作为服务行业的一个分支,和餐饮、美发、旅店、服装店、婚纱摄影等大多数的服务业有着本质的区别。大多数服务业都属于即时性消费,而培训行业则有着延时消费的特性。顾客的每一次教育消费,我们的服务周期短则一、两月,长则半年之久。而且行业还遵循着先付费,后服务的行规。这样一来,我们的生存风险就大大降低了,大可不必为我们的现金流担心,营收款早已提前趴在我们的银行账户里了。

在这样舒适的生存环境里,我们的目光更多关注的不再是如何进一步扩大营收了,而是如何在服务期节约成本、压缩开支,如何省钱。因为省下来的都是利润。所以在这个行业里鲜有大胆投入、大胆开拓者,更多的是擅长精打细算、控制成本的的“精明”校长,长此以往,培养了我们“用最小的投入换最大的回报”的经营思维。该花的钱不花了、该招的人不招了、该设的部门不设了。大多数培训学校都遵循着“黑熊冬眠”的生存法则。每一个招生旺季来临时努力多吃吃饱,当招生淡季到来时学校则转入冬眠休整期,靠在读学员支撑着学校的运营,等待着下一个招生旺季的到来。

延时消费可以给企业带来给更多的运营时间和拓展空间,给企业提供持久发力的机会、给企业带来稳健的现金流。其他即时消费的实体,为了制造延时消费,用尽了市场手段与策略:购卡会员制、厂商铺货制、货款预存制、货款延时结算制等等。厂家商家都是“八仙过海各显神通”,想尽办法去为企业赢得短暂喘息的机会。延时消费原本是我们这个行业最大的优势,但是却因为我们行业经营者整体谨慎保守,潜意识进行风险规避,导致这一特性并未给我们的行业带来更大的福音。这也是教育培训行业整体市场力量薄弱的重要成因。

 春天再次来临,我们是选择做黑熊,继续安逸的生存;还是选择成为草原上的雄狮,为了生存,每一天都勇敢地面对日出日落?

 一、培训行业的淡旺季分析

中小学课外辅导行业,作为学校教育的延伸与补充。受全日制学校教育机制的影响非常明显,因而也导致培训学校市场规律非常明显。一般每年属于培训学校的招生旺季时间极短。春季招生旺季集中在学校开学后3周时间内,不足20天。暑期招生旺季集中在放暑假前后20天内,持续时间较长,大约40天左右。秋季招生旺季集中在秋季学校开学后4周左右时间,持续30天左右。寒假招生旺季集中在寒假前2周左右和寒假后一周时间,持续20天左右(北方稍长约30天)。这样算来一年中属于学校市场旺招的时间累积不足120天。占全年时间不足30%。

在非旺招时间,如果学校没有实施主动的市场策略,只是偶尔才会有家长主动登门咨询报名,产生的营收业绩量几乎可以忽略不计。从上面的分析可以得出以下几个市场特征:

1、淡季时间超长。

淡季明显长于其他行业。只有羽绒服经营店有这一特征,每年旺卖时间不足4个月。

2、旺季时间短暂而分散。

一年被拆分成4个旺招期,其中三个旺招期不足30天,如果市场预热和余热工作准备不充分,极其容易错失最佳招生期,出现旺季不旺的现象,这一点比羽绒服专卖店还糟糕。

3、做好淡季市场是根本。淡季旺,则旺季发。

 二、全纬度营销带来生员倍增

倍增生员即是倍增营收。倍增生员不是依靠一招毙命的市场奇招、怪招。靠的是我们转变思想,立足长久,打破阶段性、周期性市场策略,开门必做生意,实行一年365天的全纬度营销策略。无论淡季、旺季,我们都去研究市场、培育市场、深挖市场、开发市场,实现学校快速、持久、最大化的滚动发展。

三、全纬度营销的必备条件

1、准确的市场定位。没有合理的市场定位和成本分解,将无法承受必须的市场费用。不低于营业额20%的滚动市场投入,你的定价原则中包含了这一项开支了吗?

2、预期的市场投入。营销是需要投入的,无论是组建团队,还是扩大宣传,或是开展市场活动都是需要资金的。“一份投入,一份回报”才是真理,经费=实干。

3、精心的市场策划。营销是需要策划的,不打盲目仗,不花感觉钱,营销=巧干。

4、高效的团队执行。营销是需要团队的,无兵不打仗,没有团队就无法掌控市场,团队=苦干。

5、行动才是根本。看到的、听到的、学到的、悟到的、感动的、共鸣的、激动的……都是空的,只有行动留下的才是真的。无论行动是成功还是失败,行动才是最真!行动=真干。

 

                                                                                         《中小学课外辅导市场网》转载

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